Der E-Marketing Day bot eine Plattform für Diskussionen über wegweisende Themen wie Künstliche Intelligenz, Social Media und Verkaufspsychologie. Branchenvertreter tauschten ihre Erfahrungen aus und beleuchteten die Bedeutung des digitalen Marketings für den Erfolg in der Automobilindustrie. Dabei wurden erprobte Ansätze zur Identifizierung und Ansprache der passenden Zielgruppen durch gezielten Content diskutiert.
Kundenorientierung im Fokus: Jeder Kunde ist verschieden
Auf dem E-Marketing Day hielt Matthias Niggehoff, CEO von IFV Performance und Experte für Verkaufspsychologie, einen inspirierenden Vortrag über die unterschiedlichen Kundentypen, auf die sich Verkäufer einstellen müssen. Er betonte die Individualität jedes einzelnen Menschen und unterstrich die Wichtigkeit, dass der Handel die verschiedenen Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden gründlich erforscht. Ob jemand ein abenteuerlustiger Kunde ist, der Sicherheit sucht oder ein Familienmensch – all diese Aspekte sollten bei der Ausrichtung von Marketingkampagnen berücksichtigt werden. Niggehoff wies zudem darauf hin, dass im Verkaufsprozess vor allem unbewusste Bedürfnisse der Kunden angesprochen werden müssen. Die wahre Kunst bestehe darin, die Zielgruppen genau zu kennen und sie mit gezielten Ansprachen anzusprechen, um erfolgreich zu sein.
Der Fachkräftemangel hat nun auch die Autobranche erreicht, und laut Sascha Röwekamp fehlen derzeit rund 170.000 Fachkräfte in der gesamten Fahrzeugbranche. In Anbetracht dieser Situation reicht es nicht mehr aus, nur auf Jobportalen zu suchen oder allgemeine Social Media-Beiträge zu veröffentlichen, um potenzielle neue Mitarbeiter zu finden. Stattdessen ist „Social Performance Recruiting“ das Zauberwort. Ein Beitrag führt den Nutzer zu einer speziellen Landingpage, auf der er durch einen verkaufspsychologisch aufgebauten Funnel geführt wird. Der Beitrag, beispielsweise in Form eines Videos, wird in verschiedenen Varianten angeboten, die darauf abzielen, verschiedene Bewerbertypen anzusprechen. „Darüber hinaus muss auch die Plattform sorgfältig ausgewählt werden. Wenn man nach jungen Auszubildenden sucht, erreicht man auf TikTok eine viel größere Zielgruppe als auf Facebook“, erklärte der Experte.
Strategische Steuerung und Organisation der Vertriebskanäle für effizientes Kundenerlebnis
Auf dem Autohaus Sperber präsentierten Julian Schlapp, Kaufmännischer Leiter, und Florian Kreuzer, „Sperber Business“-Verkäufer, ein erfolgreiches Praxisbeispiel aus ihrer Arbeit. Das Autohaus hat die „GOLF“-Methode entwickelt, die auf vier zentrale Bereiche fokussiert ist. Hierbei steht zunächst das lokale Gebiet des Händlers im Fokus, gefolgt von gezielten Onlineaktivitäten, der Schaffung eines ansprechenden Ladenbereichs als Erlebnisort für Kunden und der Betreuung von Großkunden durch die Flotte. Unter der Submarke „Sperber Business“ hat das Autohaus eine spezielle Abteilung etabliert, die sich um die Akquise von neuen Gewerbekunden kümmert. Dabei werden sowohl der klassische Außendienst als auch die telefonische Akquise als wichtige Strategien eingesetzt.
